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发表于 2016-7-10 12:55:34
 
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如何做好团购业务?中国营销传播网, 2005-04-22, 作者: 谭长春, 访问人数: 29547 上页:第 1 页目 录  第 1 页  第 2 页问题四在洽谈团购业务时,企业经常面临这样一个难题,那就是,对方谈判人往往要求一定的回扣,这时回扣又往往被要求以现金兑现。在很多情况下,企业遇到这种情况,业务员很为难。小企业还好说,老板一个人说了算,一般老板说给就给了。而稍大一点的企业,财务制度非常严密,一般是不准给客户现金的。弄得业务员放弃不心甘,不放弃又不行,有时不得不违规操作,最终出现财务问题。解决思路:其实,这是一个基本业务常识的问题,也是一个处理业务问题的权限问题。在这种情况下,先看公司有无这类的规章制度,有的话,按规章制度来处理就行了;如果原来没有,可跟领导汇报实际情况,将情况说清楚后,由领导来决定就行了。建议业务员与对方谈判人直接表明公司的态度,期待对方看有无办法。有的业务员铤而走险,或者自己先掏腰包给对方谈判人垫付,然后再将返利的货物(这个时候企业一般给予对方的折扣形式是产品,如五十箱额外赠一箱给谈判人等)卖出去从而收回现金;或者将别的货物的货款不上交,最后与财务部门发生冲突,这都是不可取的办法。问题五很多企业苦于找不到团购单位,又不想放弃这块业务。于是,利用做电视广告或平面广告的机会,在广告上注明如有团购需求,可拔打公司的团购电话。但是,这种形式收效甚微,往往招来的是一些广告公司,根本招不来团购单位。解决思路:在这种情况下,建议该企业除公布团购电话外,还要加强业务员主动寻找团购单位的工作。有团购需求的单位一般都是政府机关、事业单位等,基本上都是以“官本位”的机构居多,要不就是没有多少在该行业进行过交易经验的各类团体。所以,如果有业务员再主动联系,成功的机会就会大很多。有团购需求的单位可能大部分都有一种坐等式的“姜太公钓鱼—愿者上钩”的心理,企业还是主动一点好。问题六很多企业在获得团购业务后,回到公司将订单一输入,就万事大吉,马上将所有的货一次性全部发出。结果,不出几天,这批货就被大量发现在批发市场上或其它流通场所。解决思路:团购由于机构进货量一般较大,所以,货物订单开具时可一次性将所有产品量开完(避免对方变挂),但发放产品时与对方协商好,最好拆分成多次送货,且最好不要由客户来自提。这样,将团购可能产生的风险尽量降低到最少。如果能将团购的量最大化,但将其具体执行时每次的送货量最小化,这种团购业务一般不会出现大问题,是能受到严密控制的团购业务。问题七企业在与商超打交道时,很多商超都有大客户部,商超都在经常开展自己的团购业务。商超要求企业给予更高的折扣。而企业本身在商超里的投入已经很大了,还不得不为商超自己的团购业务买单。这造成企业与商超的合作很不愉快。解决思路:这在道理上是超市自己的行为,基本上与企业无关。实在没有办法解决,甚至可以在合同中注明这种形式的合作内容,这样便于在其它方面取得一些优惠;或者企业干脆明确不由超市开展自己产品的团购业务,所有团购业务由企业自己开展。存在就是合理,团购业务的存在,便表示市场上存在这种需求。首先尽量去发现和找到这种需求,然后,在一些关键问题上作好思想准备和应对办法,这样,未雨绸缪,就为取得团购业务的成功打下了良好的基础。谭长春,十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师,营销和管理的深度实践者与研究者。欢迎咨询:、

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